Aujourd’hui, je vais vous expliquer quelle démarche vous devez adopter pour fixer vos tarifs. On me demande souvent : je ne sais pas quels prix je dois fixer, car je ne connais pas les prix du marché. Avoir une idée des prix pratiqués par d’autres wedding-planners de votre secteur c’est indispensable pour s’assurer qu’on n’est pas à côté de la plaque, mais ça ne doit pas être votre seule référence pour fixer vos prix à vous. En plus de ça, on se dit que les prix pratiqués par les autres organisateurs de mariage sont finalement ceux acceptés par la clientèle, oui mais ce critère ne suffit pas.

Je ne vais pas entrer dans le détail parce que ce serait trop long et je ne veux pas entrer dans des calculs compliqués, mais je vais vous expliquer en résumé ce qu’il faut prendre en compte pour fixer ses tarifs. Pour ceux qui souhaiteraient aller plus loin, sachez que je détaille tout dans la formation à distance. Mais dans ce podcast, je vais aller à l’essentiel :

Ce n’est pas parce que votre voisin vend sa prestation à tel prix que vous devez faire un copier-coller de ses prestations et de ses tarifs. Qu’est-ce qui est réellement important pour fixer vos prix ? Le premier point important c’est que ce prix de vente, il soit de nature à couvrir vos charges et à vous rémunérer. Donc pour cela, évaluez combien de temps vous prendrait une prestation. Pour cela, vous décortiquez chaque étape de la prestation et vous évaluez chaque tâche. Et puis, déterminez votre taux horaire, c’est-à-dire combien vous devez gagner de l’heure pour couvrir vos charges et gagner votre vie. Puis vous multipliez ce taux horaire au nombre d’heures de travail nécessaires.

Il faut que vous calculiez tout. Un prix ça ne se fixe pas au pif. Eh oui, si vous ne vous fiez qu’aux concurrents, que vous pratiquez les mêmes prix qu’eux mais que ces prix ne vous permettent pas de perdurer financièrement, alors ça n’a pas de sens. Prenez le problème à l’envers : si d’après vos calculs, vous devez proposer une prestation pour 2000€ alors que le concurrent voisin propose la même chose pour 1000€, soit c’est parce qu’il y a moyen de tirer les coûts vers le bas et maintenant à vous de chercher comment, soit il faut se rendre à l’évidence, votre concurrent ne va pas tenir longtemps.

Et puis, deuxièmement, ce prix, il doit aussi être d’un niveau acceptable pour la clientèle que vous visez. Pas trop haut, pas trop bas. Alors, ça c’est une notion très subjective et elle est propre à chaque cible. Donc, d’abord, déterminez le profil de votre clientèle cible et ensuite fixez vos prix. C’est important de savoir dans un premier temps à qui on va proposer ses prestations, à quel genre de personnes elles peuvent plaire. Car c’est seulement lorsqu’on sait à qui nos prestations seront destinées qu’on peut déterminer un tarif. Une prestation d’organisation à 2500€ sera d’un prix acceptable pour un couple ayant un budget de 30000€, mais ne trouvera pas preneur auprès d’un couple ayant 15000€ de budget. Pourquoi ? Parce que le prix de la prestation pèse trop lourd dans le budget du second couple. Alors, ça c’est écrit nulle part, c’est mon expérience qui me permet de vous le dire. Vous, c’est en étant au contact de la clientèle que vous allez peaufiner votre offre. Mais pour vous aider, et proposer des tarifs cohérents, je vais vous dire combien je facture une organisation complète : pour vous donner une idée, moi personnellement, une organisation de mariage complète, sur la base de 8 prestataires recherchés + la coordination jour j mais sans la décoration de la salle, je la facture 2500€. Cette info peut vous donner un ordre d’idée du prix qu’est prête à mettre une clientèle ayant plus de 25000€, mais ça ne doit pas vous exempter de faire vos propres calculs, parce que lorsqu’on est chef d’entreprise, on se doit de bien connaître et maitriser ses coûts et ne pas laisser le hasard faire les choses.

Une fois que vous avez tout calculé, mettez au point un barème de facturation qui vous permette d’établir un devis rapidement, pour vous éviter de tout recalculer dans les moindres détails à chaque demande de devis. Alors, vous pouvez proposer un pourcentage du budget, ou un forfait ou un mix des deux. L’important est que la méthode adoptée permette de proposer un prix juste, pour le client comme pour vous.

Et vous, quelles difficultés avez-vous pour définir vos prix de vente ? Partagez-les en commentaire de l’article.