Comment négocier avec les prestataires auxquels vous faites appel ?

 

Derrière l’image idyllique renvoyée par le métier de wedding planner, il y a un véritable chef d’entreprise qui ne doit rien laisser au hasard. Il doit pouvoir pour offrir à ses clients les prestations qu’ils attendent, tout en se garantissant une certaine rentabilité.

Le wedding planner, comme d’autres entrepreneurs, possède des leviers sur lesquels il peut agir pour améliorer sa marge et donc « in fine » sa rentabilité. Parmi eux : le prix qu’il proposera aux futurs mariés et les tarifs qu’il négociera avec les différents prestataires.

Cette phase de négociation avec les prestataires est tout aussi délicate que celle avec les futurs mariés. Un premier conseil valable dans le cadre de toute négociation : négocier va de soi dans une relation commerciale, et votre interlocuteur, qu’il soit client ou fournisseur, n’en attend pas moins de vous.

Les deux grands types de fournisseurs de prestations

Finalement, deux familles de prestataires se distinguent. Ceux avec lesquels vous serez amené à travailler régulièrement : les traiteurs, les fleuristes, les photographes, par exemple, et ceux avec lesquels vous devrez négocier ponctuellement : on pense bien sûr au propriétaire d’un lieu particulier ou à l’organisateur d’une animation souhaitée par les mariés, un club de parachutisme, si tel est leur désir de se dire oui en chute libre, etc.

Pour les fournisseurs ponctuels, votre marge de négociation sera plus étroite, mais il existe des arguments que nous allons voir plus bas.

La négociation avec des prestataires réguliers.

Le plus difficile quand on se lance dans une nouvelle activité, c’est d’établir, avec les prestataires, un climat de confiance suffisant pour entamer une future collaboration qui sera profitable pour les deux parties.

Même si votre marge de manœuvre n’est pas très grande, vous pouvez tout de même faire jouer la concurrence. Il n’y a pas qu’un seul traiteur ou photographe dans le coin. N’usez pas, par contre, toutes vos cartouches lors des premières négociations, gardez-en quelques-unes sous le coude, comme, par exemple, le prestige des lieux où pourraient se dérouler les festivités. N’oubliez pas une chose, votre prestataire se servira, lui aussi, de votre projet pour sa propre communication. Et dans une négociation, dans le cadre d’un projet précis, cela doit se retrouver en négatif en bas du devis qu’il vous présentera ou en délais de paiement, etc.

La négociation avec des fournisseurs de prestations ponctuelles.

Même si de prime abord, vous pouvez penser que, à juste titre, la négociation sera plus difficile, vous avez une carte maîtresse en main, la nature de votre projet : un mariage. Le fait que la prestation qu’il peut réaliser soit le souhait des futurs mariés est un réel atout. Vous devez faire comprendre au prestataire en question, qu’il sera le clou des festivités et donc que l’impossibilité de négocier risquerait d’être mal perçue. De plus, votre activité, si tout se passe bien avec lui, vous amènera, sans doute, à faire de nouveau appel à ses services, autant donc, commencer tout de suite une collaboration dans la durée et non considérer cette première demande comme une commande unique.

Quitte à se répéter, la mise en concurrence est, ici aussi, possible sauf si le prestataire a été choisi spécifiquement par les mariés. Dans ce cas, n’hésitez pas à solliciter ces derniers pour vous donner un petit coup de main.

Les négociations avec les prestataires : quelques règles de base.

Tout se négocie et il n’y a pas de petites économies. Un exemple ? Il est très courant que les mariés proposent de s’occuper du champagne, du vin, bref, des boissons. Dans ce cas précis, votre traiteur aura tendance à vous facturer un droit de bouchon par bouteille. Cela peut faire grimper le devis très vite, car ce droit peut osciller entre 1,50 € et 15 € la bouteille. Demander la suppression ou la modération de ce droit de bouchon est un geste commercial que vous pouvez demander et qui est rarement refusé par les traiteurs.

Face à votre fournisseur, posez des questions ouvertes et sans détour. Exemple : au lieu de dire « offrez-vous un rabais pour… ? » essayez plutôt « Quelle est votre réduction pour… ? La réponse à la première formulation sera « Oui » dans le meilleur des cas ou « Non », dans la seconde formulation la réponse sera nécessairement plus argumentée et donc la conversation pourra s’engager.

N’hésitez pas, si vos moyens financiers vous le permettent de jouer sur les modalités de règlement, un acompte plus important mérite bien une petite réduction, car pour votre fournisseur le risque d’impayé diminuera.

À chaque cas de figure correspondent des leviers avec lesquels vous pouvez jouer pour faire baisser les devis de vos prestataires. Nous l’avons déjà abordé, mais il est bon de le rappeler, la mise en concurrence est l’un des plus importants. Sachez que venir avec les devis des concurrents dans le cadre d’une négociation n’est pas une erreur, au contraire, c’est un excellent moyen de pression. Gardez en tête votre double objectif qui est de réaliser le rêve de vos clients tout en étant rentable, c’est l’unique clé qui vous permettra d’inscrire votre activité dans la durée.

 

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